سوالی که شما را از مناقصه بیرون می کند

دو پاسخ به یک سوال

شما برای عقد قرارداد با یک شرکت بزرگ رقابت می کنید. تیم شما خوب است. قیمت شما منصفانه است سپس فرم ارائه دهنده می پرسد: چگونه کارکنان خود را آموزش می دهید و گواهی می دهید؟

شما چیزی شبیه این پاسخ می دهید: “کارکنان ما آموزش های مداومی را از سرپرستان بسیار با تجربه دریافت می کنند.”

فروشنده دیگری یک پاراگراف کوتاه می نویسد و سه چیز را ضمیمه می کند: فهرست دوره ها، نمونه گواهینامه و گزارش پیشرفت تیمشان.

هر دو ممکن است حقیقت را بگویند. اما فقط یکی آن را ثابت کرد. و شخصی که علامت گذاری می کند باید برای آنچه که می بیند امتیاز بدهد.

چیزی که خریدار واقعاً می خواهد

سوال مثل یک تکه کاغذ به نظر می رسد. اما پشت این یک نگرانی واقعی وجود دارد: ریسک. خریدار می خواهد بداند:

• آیا افراد شما به همان خوبی که در بهترین روز شما انجام می دهند برای ما کار خواهند کرد؟
• وقتی کارکنان حساب ما تغییر می کند چه اتفاقی می افتد؟
• آیا می توانم این را تأیید کنم یا باید حرف شما را قبول کنم؟
• اگر مشکلی پیش بیاید، آیا سابقه ای وجود دارد؟

و یک چیز دیگر وجود دارد. ارزیاب باید از انتخاب خود در شرکت خود دفاع کند. وقتی به آنها مدرک می دهید، دلایلی برای انتخاب شما به آنها ارائه می دهید.

این سوال اغلب در مظنه ها، ثبت نام فروشنده و بررسی مشتریان شرکتی مطرح می شود. آماده کردن پاسخ خود قبل از اینکه به آن نیاز داشته باشید مفید است.

گفتن با اثبات آن یکسان نیست

هر کسی می تواند ستون سمت چپ را بنویسد. فقط کسانی که واقعاً کار را انجام می دهند می توانند کار درست را پر کنند.

چهار دلیل

1. پلت فرم خودتان

یک پردیس آموزشی با برند شما نشان می دهد که آموزش بخشی از نحوه دویدن شما است، نه یک رویداد یک بار. می گوید: این یک سیستم است.

2. دوره های مستند

لیست دوره ها برای هر نقش، با هدف آنها. این نشان می دهد که هر فرد چه می آموزد. و این ثابت می کند که دانش شما به هیچ فردی بستگی ندارد.

3. گواهی های تاریخ دار

چه کسی چه زمانی و چه زمانی گذشت. به سوال ریسک پاسخ می دهد: این مرد ثابت کرده است که می داند چگونه این کار را انجام دهد.

4. گزارش هایی که می توانید صادر کنید

وضعیت تمرین تیم شما، آماده پیوست است. به علاوه قول ارسال مجدد آن در حین قرارداد.

جواب مدل شما

در مقاله 11 از این مجموعه، ما یک قدم جلوتر می رویم: چگونه یک برنامه آموزشی ایجاد کنیم تا با پیشنهادات خود مطابقت داشته باشد.